Phase de présentation
L’important c’est l’autre : La négociation est un processus centré sur l’autre. La connaissance réciproque permet d’envisager des accords plus avantageux pour chacune des parties de l'entretien. C’est la mise en œuvre du plan de découverte.
Lors d’une découverte, le négociateur va rechercher des informations sur trois thèmes :
- L’acheteur
- Les besoins
- L’offre
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